Verkäufer-Regel Nr. 4: Achte auch auf Kleinigkeiten

Endlich kann ich zu Recht behaupten: „Ich hab mal einen nagelneuen Mercedes abgestaubt!“

Der Showroom eines Autohauses bildet die perfekte Welt ab. Und in einer perfekten Welt gibt es keine staubigen Autos. Ich helfe der Perfektion ein bißchen auf die Sprünge, indem ich die Karossen mit einem Staubwedel behandle. Dass solche Details sehr wichtig sind, hat mir Michael Rosendahl schon kurz zuvor gezeigt: Als ein Interessent eine E-Klasse von einem Probefahrt-Wochenende zurückbringt, sorgt er dafür, dass dessen Wagen direkt neben dem Ausgang geparkt wird. „Es muss ja nicht sein, dass der Mann erst einmal den Hof nach seinem Auto absucht.“

Mercedes-Radio im Fiat Ducato
Ein älterer Herr schüttelt Michael Rosendahl die Hand. Man kennt sich. Der Mann braucht den Code für sein Mercedes-Radio, den „mein“ Verkäufer umgehend in der Mercedes-Datenbank recherchiert. „Kommen Sie, ich stelle das gleich am Gerät ein,“ schlägt Michael Rosendahl vor und folgt seinem Kunden – zu einem gut abgehangenen Fiat Ducato. Hier hat das Radio nämlich sein neues Zuhause gefunden.

Verkäufer-Regel Nr. 5: Biete eine Probefahrt an

Da mögen die Prospekte noch so edel sein und die Sitzprobe noch so gut gefallen – „endgültig überzeugen kann nur eine Probefahrt“, ist sich Michael Rosendahl sicher. „Bei Interessenten, die wir bereits kennen, bieten wir die Vorführer durchaus auch mal für ein ganzes Wochenende an.“ Fast alle Kunden rechtfertigen dieses Vertrauen, nur ganz selten gibt es Probleme. „Einmal hat ein Interessent den Wagen nicht mehr zurückgebracht,“ erinnert sich Rosendahl. „Später erfuhren wir dann, dass der Mann mehrfach vorbestraft war.“ Merke: Auch ein guter Autoverkäufer kann den Menschen nicht in den Kopf gucken.

Kunden zu einer Probefahrt im E-Klasse Coupé überreden – das sollte selbst einem Anfänger wie mir gelingen

Endlich: Mein erster Kunde
Er interessiert sich für ein gebrauchtes CLK-Cabrio. Wir plaudern eine Zeit lang über Autos, Motorräder, Design und Lackfarben. Dann übernimmt Michael Rosendahl das Gespräch, sucht in einer Mercedes-Datenbank nach passenden Fahrzeugen und rechnet verschiedene Finanzierungsmodelle durch. Ein guter Verkäufer berät den Kunden ohne Druck auszuüben. Nach einer Dreiviertelstunde verlässt der Interessent den Showroom, will sich die Sache in Ruhe überlegen.

Kann ein „falscher“ Autoverkäufer einen echten Kunden überzeugen? Versucht hab ich es jedenfalls.

So endet mein Tag als Automobilverkäufer, ohne ein einziges Auto verkauft zu haben. Ist wohl besser, wenn ich weiter über Mercedes-Automobile schreibe, statt versuche, sie an den Mann (oder die Frau) zu bringen.